Le Emozioni Determinano gli Esiti delle Negoziazioni con LLM: Compratori Arrabbiati Falliscono, Compratori Felici Riescono

Uno studio recente pubblicato su arXiv (2608.06922) esplora l'impatto delle emozioni condizionate dal prompt sulle negoziazioni di prezzo che coinvolgono i LLM. I ricercatori hanno assegnato uno di sei stati emotivi agli agenti acquirenti e venditori, che hanno poi negoziato su oltre 350 prodotti di consumo reali in due scenari di budget. I risultati hanno rivelato che le emozioni influenzano significativamente gli esiti delle negoziazioni: i compratori arrabbiati raramente raggiungono accordi (tasso di accordo dello 0,39%), mentre i compratori felici raggiungono accordi più frequentemente (28,91%) ma ottengono prezzi meno favorevoli rispetto ai compratori timorosi. L'influenza delle emozioni varia in base al ruolo: le emozioni del compratore influenzano principalmente l'accettazione e il rifiuto, mentre le emozioni del venditore influenzano il comportamento di concessione. Queste dinamiche emotive influenzano non solo il linguaggio utilizzato ma anche i termini finali degli accordi, sottolineando l'importanza della modellazione emotiva nei sistemi di negoziazione basati su IA.